La Inteligencia Artificial es la mejor tecnolog\u00eda para \u201cponer orden\u201d a la ingente cantidad de datos de cliente de la que disponemos hoy. \u201cHasta ahora, los expertos en marketing utilizaban herramientas basadas en algoritmos para conocer los patrones de conducta de los clientes, pero la llegada de la IA ha hecho que estas estrategias cambien, y en lugar de buscar f\u00f3rmulas, dejemos que un motor de\u00a0<\/span>machine learning<\/em>\u00a0<\/span>y los datos hist\u00f3ricos sean los que hagan la predicci\u00f3n. Cuando el volumen de datos es suficientemente grande, los resultados son sorprendentes, ya que hay patrones que no somos capaces de detectar de otra forma. La clave es contar con tantos datos hist\u00f3ricos como sea posible, ya que las predicciones se basan en procesar esos datos para identificar cualquier se\u00f1al que haya podido influir en el comportamiento de un cliente: su \u00faltima visita a nuestra web, su historial de compra o factores externos como el tiempo o si el equipo de f\u00fatbol local juega ese d\u00eda\u201d, comenta Javier Mart\u00ednez, responsable del equipo de preventa de Google Cloud en Espa\u00f1a y Portugal.<\/p>\n Ese mejor conocimiento del cliente nos ayuda a \u201cadelantarnos a sus necesidades, ofreci\u00e9ndole justo lo que necesita en cada momento, y ayud\u00e1ndole a evitar toda aquella informaci\u00f3n que no sea relevante para \u00e9l e incluso pueda llegar a ser molesta. Un factor clave va a ser el poder juntar el mundo online con lo que pasa offline, y para ello contamos con integraciones como Salesforce, que permiten un conocimiento m\u00e1s amplio de los clientes. Para aquellos que cuentan con tiendas f\u00edsicas, la posibilidad de \u201cextender\u201d \u00e9stas a la red, de dar continuidad a los usuarios en ambos mundos, promete mejorar en gran medida la experiencia de los usuarios\u201d, a\u00f1ade Mart\u00ednez.<\/p>\n Si podemos anticiparnos a las necesidades de nuestros clientes, podemos hacer mejores predicciones de ventas. \u201cCon IA pasamos a modelos de venta mucho m\u00e1s eficientes porque dejamos de basarnos en hist\u00f3ricos, en datos del pasado, para trabajar con el futuro. Si tengo los canales comerciales, tengo su huella digital y su comportamiento tanto en B2B como en B2C, puedo hacer una predicci\u00f3n de c\u00f3mo se van a comportar con nuevos productos, c\u00f3mo van a comprar y en qu\u00e9 canales, cu\u00e1nto ser\u00eda el potencial que puedo vender\u201d, explica Alberto de Torres Pach\u00f3n, director de programas de Inteligencia Artificial de ICEMD.<\/p>\n El siguiente paso de ese conocimiento del cliente es la prescripci\u00f3n de estrategias para vender m\u00e1s. \u201cLa IA nos lleva a una fase m\u00e1s all\u00e1: no s\u00f3lo te digo lo que creo que vas a vender, sino que te recomiendo c\u00f3mo vender m\u00e1s en base a mis predicciones. O dicho en otras palabras: no te digo que vas a vender un 10% m\u00e1s, te digo que inviertas 10 euros m\u00e1s en Adwords, por ejemplo, que es como vas a conseguir mejores resultados\u201d, apunta Unai Mart\u00edn, especialista en DATA de Ebolution.<\/p>\n Este ojo que todo lo ve, tambi\u00e9n puede detectar segmentos de clientes que no son los tradicionales. \u201cUn algoritmo de repente puede detectar que tienes un segmento de clientes que son veganos, por ejemplo, o que son asi\u00e1ticos, o que les gusta los coches deportivos. Segmentos que con anal\u00edtica tradicional no los habr\u00edas determinado. Y de todo tu portfolio de referencias puedes ver c\u00f3mo tienes que enfocar tu mensaje para acercarles las que m\u00e1s pueden interesar a ese determinado segmento de clientes\u201d, apunta Enrique Serrano Montes, CEO de Tin\u00e1mica.<\/p>\n \u201cTodos esos datos de los que disponemos nos permiten personalizar la oferta y adelantar los pasos del\u00a0<\/span>customer journey<\/em>\u00a0<\/span>del cliente en base a lo que vaya a necesitar: gestionar el\u00a0<\/span>funnel<\/em>\u00a0<\/span>de fidelizaci\u00f3n y de venta. Como s\u00e9 lo que vas a necesitar, te voy a ayudar a hacer la compra. Te voy a personalizar mucho la oferta, por ejemplo. Voy a aumentar tu satisfacci\u00f3n y con ello voy a conseguir mayores ventas y mayor fidelizaci\u00f3n. Porque el cliente siente que le entiendes m\u00e1s. Le est\u00e1s aconsejando, le est\u00e1s ayudando en el momento de la compra y como puedes predecir lo que va a necesitar, antes de que te lo pida ya le has ayudado mand\u00e1ndole mensajes\u201d, comenta Alberto de Torres Pach\u00f3n.<\/p>\n La personalizaci\u00f3n de la oferta va muy unida a la capacidad para hacer recomendaciones que nos da la IA, uno de los usos de esta tecnolog\u00eda que m\u00e1s se est\u00e1 utilizando. \u201cPatrones de recomendaciones como los que utilizan las plataformas de streaming para destacar los contenidos m\u00e1s adecuados a cada usuario en base a sus visualizaciones. En el caso de las empresas de finanzas, tambi\u00e9n predicciones de inversi\u00f3n en trading a trav\u00e9s de los robo advisors, en funci\u00f3n del perfil de cada usuario. Un robot que te sugiere o casi opera en tu nombre en funci\u00f3n de c\u00f3mo va variando los valores del mercado en tiempo real\u201d, comenta Ricardo Guti\u00e9rrez, L\u00edder Global de Estrategia Digital y Transformaci\u00f3n de Operaciones de NEORIS.<\/p>\n Otro de los usos m\u00e1s extendidos ya en el momento actual es el apoyo a ventas a trav\u00e9s de asistentes virtuales o chatbots. En este sentido, \u201cb\u00e1sicamente consiste en replicar y aumentar lo que hace un agente comercial. Nosotros lo hacemos en campos como banca, seguros, electricidad, telefon\u00eda, productos de belleza de lujo\u2026 Sectores en los que se trabaja con productos complejos y en los que la IA ayuda a los clientes a entender mejor el producto y la decisi\u00f3n que tienen que tomar gracias a las recomendaciones. Se trata de tecnolog\u00eda capaz de dialogar con el usuario, entender qu\u00e9 necesita y aportarle sus recomendaciones\u201d, explica Jos\u00e9 G\u00f3mez, CEO de Sentimer. Y a\u00f1ade: \u201cUn proceso que es todo hablado como cualquier di\u00e1logo humano. Puede ser por escrito, a trav\u00e9s de un chatbot con el que intercambias mensajes o fotos. O hablado. Lo principal es que hay detr\u00e1s una tecnolog\u00eda de reconocimiento del lenguaje natural que determina qu\u00e9 quiere el usuario cuando le hace una pregunta, cu\u00e1l es la mejor respuesta que le puede dar para que logre su objetivo y, en caso necesario, cerrar todo el proceso de venta o pasarle con un agente, si es lo que prefiere el consumidor. Muchas veces, sobre todo en productos de este tipo, se prefiere hablar con alguien antes de tomar una decisi\u00f3n. La IA le facilita esa llamada, pero ya es un cliente que est\u00e1 muy bien informado, que entiende muy bien cu\u00e1les son las opciones y que ya a lo mejor lo que quiere es un poco que le ayuden a tomar la decisi\u00f3n. La IA ha hecho la preventa, con lo cual las llamadas son m\u00e1s eficientes\u201d.<\/p>\n Otro factor positivo de adoptar esta tecnolog\u00eda es que las personas cuando hablan con m\u00e1quinas tienden a hablar con m\u00e1s libertad. M\u00e1s franqueza. \u201cSe sienten mas a gusto que cuando hablan con un comercial, que normalmente sabe m\u00e1s del tema que nosotros. Y adem\u00e1s no te sientes obligado a seguir con la conversaci\u00f3n cuando te deja de interesar\u201d, comenta Jos\u00e9 G\u00f3mez.<\/p>\n Estamos hablando de una tecnolog\u00eda muy especializada en el negocio para el que se ha programado. Y con muchas habilidades de ventas. \u201cTe hace preguntas, detecta en qu\u00e9 productos te has detenido y te invita a ampliar informaci\u00f3n sobre c\u00f3mo lo puedes usar, los par\u00e1metros relevantes\u2026 Te puede decir, por ejemplo, si quieres usar este tipo de cosm\u00e9tica, te ofrezco algunos consejos para el uso. Te propone cosas continuamente\u201d, apunta G\u00f3mez.<\/p>\n Estos asistentes virtuales son capaces de mejorar la atenci\u00f3n de una persona real, ya que se pueden adaptar, incluso, a la personalidad de cada interlocutor. \u201cEstamos humanizando los asistentes virtuales para conseguir ese\u00a0<\/span>feeling<\/em>que se consigue a veces en un primer contacto con ciertas personas y que nos hace m\u00e1s receptivos a sus mensajes. Si esto lo llevas a asistentes virtuales o a plataformas de recomendaci\u00f3n, obviamente al final se produce un impacto de mejora en ventas. Se produce un aumento de ventas y un aumento de la fidelizaci\u00f3n por la mejora de la experiencia al introducir esa emotividad en la comunicaci\u00f3n. No es lo mismo hablar de t\u00fa que hablar de usted, o utilizar una voz masculina o femenina. La capa emocional en las relaciones m\u00e1quina persona se basa en identificar exactamente qu\u00e9 par\u00e1metros de la comunicaci\u00f3n, qu\u00e9 frases, palabras concretas, mensajes, etc. conectan mejor con cada persona para poder crear este patr\u00f3n cuando nos relacionamos con ella. Adaptar el mensaje comercial en funci\u00f3n de su car\u00e1cter. Si es una persona muy directa, que prefiere que le respondan con mensajes m\u00e1s concisos y m\u00e1s claros o si es una persona que puede requerir mayores explicaciones y entrar en mayor detalle\u201d, comenta Alfonso Tam\u00e9s, managing director de Accenture Technology.<\/p>\n \u201cLa IA puede mejorar notablemente los resultados de una campa\u00f1a de marketing a trav\u00e9s de la creaci\u00f3n y gesti\u00f3n de contenidos basados en IA, la curaci\u00f3n de contenidos, el email marketing o el an\u00e1lisis predictivo. Algunos de nuestros partners (Orbital Ads, Spaceboost, Clever PPC o Algoclick) pueden mejorar la publicidad que hacen las empresas en Google Ads con campa\u00f1as din\u00e1micas que utilizan\u00a0<\/span>Machine Learning<\/em>para optimizar el coste de las mismas. Aplican esta tecnolog\u00eda para entender las webs de sus clientes e identificar las mejores\u00a0<\/span>keywords<\/em>\u00a0<\/span>y audiencias, generar los anuncios\/creatividades u optimizar el reparto de presupuestos, adem\u00e1s de apoyarse en tecnolog\u00eda de Google para gestionar las pujas y otros procesos\u201d, apunta Javier Mart\u00ednez.<\/p>\n Tambi\u00e9n existen herramientas como Adtuo, enfocada a la publicidad en redes sociales para pymes, que gracias a la IA aprenden de sus errores y de sus aciertos a alta velocidad y van reajustando sus acciones para optimizar la inversi\u00f3n. Dicen que pueden garantizar \u201cuna mejora de los resultados del 30% respecto a las plataformas de publicidad directamente creadas por Facebook e Instagram\u201d.<\/p>\n Pero la IA no s\u00f3lo aporta una capa de inteligencia o de datos a las campa\u00f1as de marketing, sino que tambi\u00e9n puede ayudar a dise\u00f1ar acciones llamativas: con un enorme aumento de la conversi\u00f3n. En esto son expertos los profesionales de la agencia Wildbytes, responsables del lanzamiento del \u00faltimo modelo de zapatillas NB. \u201cUtilizamos soluciones de realidad aumentada e IA en una acci\u00f3n en la Plaza Callao de Madrid. Entrenamos a un sistema de IA para identificar c\u00f3mo viste la gente por el centro de Madrid y detectar a quienes rompen las reglas. Mujeres que siguen sus propias reglas est\u00e9ticas. El sistema las detectaba y las premi\u00e1bamos con unas zapatillas, les hac\u00edamos entrevistas, sal\u00edan en una gran pantalla digital\u2026\u201d, comenta Julio Obelleiro, cofundador de Wildbytes.<\/p>\n Es una alternativa a los estudios basados en estad\u00edsticas. \u201cPides a la gente que participe en un concurso enviando fotos de decoraci\u00f3n de Navidad, por ejemplo, y vemos la frecuencia con la que aparecen en las im\u00e1genes que nos env\u00edan los consumidores ciertos productos, de qu\u00e9 marca son esos productos, de qu\u00e9 colores, etc. A la gente le encanta mandar fotos de lo que hacen y es mucho m\u00e1s r\u00e1pido que tener que responder a una encuesta. Analizamos las fotos con IA para ver los que m\u00e1s se utilizan y c\u00f3mo se utilizan y ayudar a los clientes a dise\u00f1ar sus ofertas de forma m\u00e1s dirigida\u201d, explica Cristina S\u00e1nchez, CEO de Acuilae.<\/p>\n Los asistentes virtuales como Alexa, de Amazon o Siri, de Apple, se adaptan a cada negocio para ofrecer una experiencia al usuario en todas las etapas de la atenci\u00f3n al cliente. As\u00ed, nos pueden \u201cayudar a hacer una reserva en un restaurante mientras vamos conduciendo y sin esperar a que est\u00e9 abierto el local, tomar pedidos a los comensales al entrar y ofrecerles el men\u00fa del d\u00eda, hacer sugerencias de comida en funci\u00f3n de los gustos del cliente o tomar nota del pedido\u201d, explica I\u00f1aki Alcaraz, CEO de AGLV.<\/p>\n Funciones que son posibles con asistentes de sala como Bianca, que han desarrollado desde BotsLovers para cadenas de restauraci\u00f3n como La Mafia. O para Maphre, para ayudarle a vender entradas a museos en Barcelona y Madrid o para el Parque Warner, con un bot que responde a las preguntas frecuentes habituales del parque. Estos asistentes virtuales, mantienen conversaciones con los clientes de una media de 5 o 6 minutos y lejos de ser una barrera para los consumidores, el 51% los prefiere, a hablar con una persona real. La clave para sacarles el m\u00e1ximo partido est\u00e1 en que est\u00e9n entrenados para ir ofreciendo cosas al cliente. Si est\u00e1 procesando un pedido de un ecommerce, irle haciendo recomendaciones de otros productos, preguntarle si quiere que se lo enviemos, si necesita gestionar la financiaci\u00f3n\u2026\u201d, explica I\u00f1aki Alcaraz.<\/p>\n Son algoritmos muy avanzados, y que son capaces de responder a la mayor\u00eda de las preguntas que pueda hacer el cliente sobre la empresa. Y que se van entrenando para reducir el n\u00famero de respuestas que no pueden solventar. En algunos casos, incluso son capaces de captar las emociones de los clientes: para el Tel\u00e9fono de la Esperanza, por ejemplo, se ha desarrollado Code of Hope, un algoritmo que permite identificar las emociones a trav\u00e9s de los perfiles de Twitter para detectar casos de depresi\u00f3n de alto riesgo y actuar antes de que sea demasiado tarde.<\/p>\n Asistentes que tambi\u00e9n tenemos presentes en los puntos de venta f\u00edsicos. Alcampo tiene ya un bot de recomendaci\u00f3n de juguetes, que responde a las preguntas frecuentes de los clientes, da a conocer servicios nuevos, gestiona las reclamaciones y sabe cu\u00e1ndo es algo m\u00e1s grave que una simple queja y debe pasar el testigo al agente que corresponda. En el punto de venta puede tambi\u00e9n hacer de gu\u00eda de los clientes, inform\u00e1ndoles de d\u00f3nde est\u00e1n los productos que buscan o d\u00e1ndoles a conocer las promociones del d\u00eda. Todo ello a trav\u00e9s de una aplicaci\u00f3n. Algo similar a este gu\u00eda de Alcampo es G\u00dcELCOM, un asistente virtual que ayuda a los viajeros en los campings y lo hace en distintos idiomas.<\/p>\n Estos asistentes tambi\u00e9n facilitan el proceso de compra haciendo recomendaciones basadas en im\u00e1genes. \u201cSi le env\u00edas una fotograf\u00eda puede reconocer lo que hay en ella y recomendarte vestidos parecidos, por ejemplo. Vestidos que encuentre en su p\u00e1gina parecidos al que buscas, gracias al reconocimiento de im\u00e1genes\u201d, comenta Unai Mart\u00edn.<\/p>\n Con la Inteligencia Artificial los comercios se convierten en p\u00e1ginas din\u00e1micas que se adaptan a los gustos de los consumidores. En lugar de ofrecer un cat\u00e1logo est\u00e1tico para todos igual, cambia en base a lo que sabemos de la persona que entra en el ecommerce. \u201cAqu\u00ed el mejor ejemplo es Amazon. Te personaliza el\u00a0<\/span>site<\/em>\u00a0<\/span>porque sabe qui\u00e9n eres. El\u00a0<\/span>machine learning<\/em>\u00a0<\/span>permite adaptar el contenido que m\u00e1s conversi\u00f3n puede tener para cada cliente que est\u00e1 entrando en la web, y lo sabe porque se ha registrado antes o por c\u00f3mo se comporta al navegar\u201d, contin\u00faa Unai Mart\u00edn.<\/p>\n La tecnolog\u00eda tambi\u00e9n ayuda a optimizar c\u00f3mo organizamos las tareas en \u00e1reas como los hoteles. \u201cPor ejemplo, para preconfigurar los servicios de entretenimiento que nos ofrece dentro del hotel como los canales de televisi\u00f3n, lo que consumes del minibar \u2013que se aprovisiona de forma autom\u00e1tica\u2013, las recomendaciones para dise\u00f1ar el paquete vacacional o los seguros a contratar\u201d, explica Alfonso Tam\u00e9s.<\/p>\n Todo eso de cara a la atenci\u00f3n al cliente, pero en la gesti\u00f3n del hotel ayuda, por ejemplo, \u201ca trabajar con otras compa\u00f1\u00edas que ofrezcan otros servicios y no s\u00f3lo los propios del hotel. Que el hotel sea un canal para ofrecerte todos los servicios que tienes antes del vuelo o ya en destino. Y estos servicios se generan de forma autom\u00e1tica gracias a estos patrones de IA\u201d, a\u00f1ade Tam\u00e9s.<\/p>\n Fuente: Emprendedores<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" CONOCIMIENTO DEL CLIENTE La Inteligencia Artificial es la mejor tecnolog\u00eda para \u201cponer orden\u201d a la ingente cantidad de datos de cliente de la que disponemos hoy. \u201cHasta ahora, los expertos en marketing utilizaban herramientas basadas en algoritmos para conocer los patrones de conducta de los clientes, pero la llegada de la IA ha hecho que […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":17060,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[361],"tags":[],"class_list":["post-17059","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ia"],"yoast_head":"\nPREDICCIONES DE VENTAS<\/h5>\n
DE LA PREDICCI\u00d3N A LA PRESCRIPCI\u00d3N<\/span><\/h5>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
DETECTAR NUEVOS CLIENTES POTENCIALES<\/h5>\n
INTELIGENCIA EN EL \u2018FUNNEL\u2019 DE VENTAS: LA PERSONALIZACI\u00d3N DE LA VENTA<\/h5>\n
PATRONES DE RECOMENDACIONES<\/h5>\n
ASISTENTES DE VENTAS<\/h5>\n
VENDEDORES VIRTUALES CON MUCHO \u2018FEELING\u2019<\/h5>\n
LAS PUBLICIDAD M\u00c1S INTELIGENTE<\/h5>\n
EL EFECTO \u2018WOW\u2019 CON IA<\/h5>\n
ESTUDIOS DE MERCADO CON IM\u00c1GENES<\/h5>\n
ATENCI\u00d3N AL CLIENTE<\/h5>\n
RECOMENDACIONES POR RECONOCIMIENTO DE IM\u00c1GENES<\/h5>\n
\u2018SITES\u2019 PERSONALIZADOS POR IA<\/h5>\n
OFERTA DE SERVICIOS PARA CADA CLIENTE<\/h5>\n