icen que una buena negociaci\u00f3n es aquella en la que, al finalizar, todos consideran que han salido ganando. Para alcanzar ese objetivo, las estrategias son casi infinitas: algunas son intuitivas, como informarse sobre la otra persona antes de sentarse a negociar; otras no lo son tanto y pueden llevarnos a cometer errores importantes, como ser cercano y amigable. Aunque cabr\u00eda esperar que esta es una actitud deseable, lo cierto es que puede perjudicarte a lo largo del proceso. La investigaci\u00f3n m\u00e1s reciente sobre este asunto desgrana algunos detalles novedosos sobre cu\u00e1l es la forma de comunicarse m\u00e1s efectiva para conseguir tu objetivo.<\/p>\n
En el estudio, llevado a cabo principalmente por investigadores de la\u00a0<\/span>Universidad de Harvard\u00a0<\/span>en colaboraci\u00f3n con la Universidad de\u00a0<\/span>Hong Kong, se analizan cuatro experimentos diferentes que se centran en responder a la siguiente pregunta: \u00bfpuede el estilo de la comunicaci\u00f3n afectar a los resultados de la negociaci\u00f3n? Los resultados, sorprendentes, sugieren que s\u00ed. La mayor\u00eda de las veces, los mensajes cercanos y amistosos son tan efectivos como aquellos m\u00e1s duros y distantes… pero son ignorados con mucha m\u00e1s frecuencia.<\/p>\n Para llegar a estas conclusiones, los investigadores realizaron cuatro experimentos con m\u00e1s de 1.500 participantes con los que pudieron examinar los efectos de la forma de comunicarse durante el acuerdo. Dividieron a los participantes entre aquellos que utilizar\u00edan un tono m\u00e1s cortante y aquellos que ser\u00edan m\u00e1s amables, apunt\u00e1ndoles que deb\u00edan hacer la misma oferta inicial al negociar el precio de un art\u00edculo que estaba a la venta online. En cualquier caso, el tono cortante de los mensajes no era maleducado o agresivo, sino que evitaba expresiones como “que tengas un buen d\u00eda”, “espero que est\u00e9s bien” o “espero que te interese, me ayudar\u00eda mucho”.<\/p>\n “Creamos tres plantillas de mensajes que usaban un lenguaje amigable y otras tres que usaban un lenguaje firme para garantizar que nuestros resultados se debieran a diferencias en el estilo de comunicaci\u00f3n, no a una redacci\u00f3n espec\u00edfica de un mensaje en concreto”, expilca Francesca Gino, cient\u00edfica del comportamiento y profesora de administraci\u00f3n de empresas en la Harvard Business School. Los participantes enviaron estas plantillas por correo electr\u00f3nico a 775 vendedores de productos online, mandando mensajes cercanos a la mitad de ellos y m\u00e1s firmes a la otra mitad.<\/p>\n As\u00ed, descubrieron que tanto los mensajes amigables como los m\u00e1s fr\u00edos ten\u00edan un 31% de probabilidades de recibir una contraoferta. Pero tambi\u00e9n encontraron que los primeros eran mucho m\u00e1s ignorados que los segundos. “En este tipo de contexto online, podr\u00eda decirse que es mejor obtener un rechazo que simplemente ser ignorado, porque con un rechazo al menos consigues una respuesta que luego puedes tratar de negociar”, explica Gino.<\/p>\n Pero no queda ah\u00ed. Con estos correos, lo que los participantes solicitaban era un descuento del 80% en el precio total del art\u00edculo. Cuando los compradores consegu\u00edan llegar a un acuerdo, el descuento no era igual de satisfactorio en todos los casos. Si los vendedores acced\u00edan a reducir el precio, el descuento era mayor cuando el mensaje de era duro y firme. En general, los vendedores estaban m\u00e1s dispuestos a aceptar la oferta cuando proven\u00eda de un comprador dif\u00edcil que de un comprador amigable.<\/p>\n Para poder evaluar el proceso completo de negociaci\u00f3n, y no solo la primera oferta y contraoferta, los investigadores trasladaron la actividad al laboratorio. Los participantes negociaron entre ellos de forma an\u00f3nima con el objetivo de alcanzar el mejor precio para una taza. Unos hac\u00edan el papel de vendedores y otros, de compradores. “Se les dijo a los compradores que hicieran las mismas primeras ofertas y que usaran diferentes estilos de comunicaci\u00f3n. Estos estilos de comunicaci\u00f3n tuvieron un impacto significativo en su \u00e9xito”, explica\u00a0Gino. “Los negociadores m\u00e1s amigables terminaron pagando un 15% m\u00e1s por el mismo art\u00edculo en comparaci\u00f3n con los negociadores m\u00e1s duros”.<\/p>\n Aunque la investigaci\u00f3n se limita a describir c\u00f3mo afecta el lenguaje a los resultados de las negociaciones, los investigadores tambi\u00e9n se aventuran a dar algunas claves de por qu\u00e9 sucede as\u00ed. “Nuestros resultados sugieren que los vendedores percibieron que sus compradores m\u00e1s simp\u00e1ticos ten\u00edan un dominio m\u00e1s bajo, no ten\u00edan tanto conocimiento o no dominaban bien la situaci\u00f3n y tal vez pensaron que podr\u00edan obtener concesiones m\u00e1s grandes de ellos”, explica Gino. Esto significa que, cuando la negociaci\u00f3n se hace por correo electr\u00f3nico como en este caso, los vendedores sacan conclusiones sobre c\u00f3mo es la persona con la que est\u00e1n negociando solo a trav\u00e9s de su forma de escribir. Cuando alguien es muy simp\u00e1tico, piensan que son m\u00e1s confiados no van a exigir demasiado, por eso hacen descuentos m\u00e1s bajos. Sin embargo, el lenguaje fr\u00edo da sensaci\u00f3n de m\u00e1s control y capacidad de manejar la situaci\u00f3n.<\/p>\n Fuente:\u00a0<\/strong><\/p>\n M. Victoria S. Nadal, M. V. (2019, 3 diciembre). Ser simp\u00e1tico al negociar puede volverse en tu contra. Recuperado 3 diciembre, 2019, de https:\/\/retina.elpais.com\/retina\/2019\/12\/02\/talento\/1575287064_276517.html<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" icen que una buena negociaci\u00f3n es aquella en la que, al finalizar, todos consideran que han salido ganando. 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