{"id":22779,"date":"2021-05-21T11:44:12","date_gmt":"2021-05-21T17:44:12","guid":{"rendered":"https:\/\/otech.uaeh.edu.mx\/noti\/?p=22779"},"modified":"2021-05-21T11:49:29","modified_gmt":"2021-05-21T17:49:29","slug":"que-es-el-lead-nurturing-y-como-utilizarlo-bien-en-tu-estrategia-online","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/otech.uaeh.edu.mx\/noti\/ecommerce\/que-es-el-lead-nurturing-y-como-utilizarlo-bien-en-tu-estrategia-online\/","title":{"rendered":"Qu\u00e9 es el lead nurturing y c\u00f3mo utilizarlo (bien) en tu estrategia online"},"content":{"rendered":"

Hace\u00a0tiempo\u00a0hablamos de los leads\u00a0y de su importancia en cualquier estrategia de marketing online, especialmente en eCommerce. Mencion\u00e1bamos entonces al \u2018lead nurturing\u2019 como una\u00a0estrategia clave en relaci\u00f3n con los leads<\/strong> de la que hablar\u00edamos m\u00e1s extensamente.<\/span><\/p>\n

Y como lo prometido es deuda,\u00a0hoy vamos a dedicar el post a hablar de lead nurturing.<\/strong> Si has le\u00eddo posts anteriores m\u00edos ya sabes que lo de usar nombres en ingl\u00e9s en marketing es algo que no llevo bien.<\/span><\/p>\n

\n

Cara que se le queda a una clienta cuando le dices \u00abvamos a mejorar el engagement usando una estrategia de lead nurturing\u00bb<\/span><\/p>\n<\/div>\n

Cosas de no proceder en origen del mundo del marketing sino de las ventas, mayoritariamente en pymes, donde si le dices a un cliente \u00abvamos a mejorar tu\u00a0digital perfomance<\/em>\u00a0para conseguir m\u00e1s\u00a0leads<\/em>\u00a0e incrementar el\u00a0ROI<\/em>\u00bb la respuesta que recibes es:\u00a0\u00bflo qu\u00e9? o \u00bfein?.<\/strong><\/span><\/p>\n

Sin embargo, rompo una lanza a favor de que el lead nurturing se llame as\u00ed y no \u00abnutrici\u00f3n de leads\u00bb o peor a\u00fan, \u00abnutrici\u00f3n de clientes potenciales\u00bb, cosa que ser\u00eda salir de la sart\u00e9n para caer en las brasas. As\u00ed que\u00a0vamos a dejar el nombre como est\u00e1.<\/strong><\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es un lead?<\/span><\/h2>\n

Un lead es un cliente potencial,<\/strong>\u00a0entendiendo como tal al que ha mostrado inter\u00e9s en los productos o servicios que ofrecemos. Si tuvi\u00e9ramos una tienda f\u00edsica, un lead\u00a0ser\u00eda la persona que visita la tienda y nos pregunta por un producto pero todav\u00eda no se ha decidido a comprarlo.<\/em><\/span><\/p><\/blockquote>\n

Podr\u00edamos decir que es\u00a0el paso intermedio entre el p\u00fablico objetivo al que dirigimos nuestro mensaje y el comprador final.<\/strong>\u00a0Se trata de alguien que ha rellenado un formulario, contestado a una campa\u00f1a de e-mail marketing o interactuado con nosotros a trav\u00e9s de las redes sociales, y que \u201ctoma la delantera\u201d respecto del resto de p\u00fablico para interesarse por nosotros.<\/span><\/p>\n

Qu\u00e9 es el lead nurturing<\/span><\/h2>\n

Pues como su propio nombre indica,\u00a0a los leads hay que darles de comer si quieres que sigan siendo leads.<\/strong>\u00a0Es justo al contrario de lo que sucede con los\u00a0trolls<\/a>\u00a0(don\u2019t feed the troll, my friend). Recordemos que un lead es alguien que ha mostrado el suficiente inter\u00e9s en nuestro eCommerce como para\u00a0dejarnos sus datos de contacto<\/strong> (eMail, redes sociales, tel\u00e9fono, etc), usualmente a trav\u00e9s de un formulario de registro.<\/span><\/p>\n

Al contrario que los trolls, que son bichos a los que les cuesta horrores morirse aunque no les des de comer,\u00a0los leads son criaturas delicadas, como eran los tamagotchis. Si no les das de comer, se mueren enseguida.<\/strong>\u00a0Y si les das de comer lo que no debes, como a los\u00a0gremlins, corres el riesgo de que la comida se les indigeste y se conviertan en trolls malvados.<\/span><\/p>\n

Qu\u00e9 \u00abcomen\u00bb los leads<\/span><\/h2>\n

\u00bfY qu\u00e9 comen los leads? Pues se alimentan de\u00a0cosas que tengan valor para ellos o ellas.<\/strong>\u00a0Ese \u00abvalor\u00bb puede ser dos tipos:<\/span><\/p>\n

1. Valor objetivo (monetario)<\/strong><\/span><\/h4>\n

\"black<\/a>O sea, dinero. En forma de vales de descuento, ofertas flash, descuentos personalizados, gastos de env\u00edo gratis o\u00a0cualquier cosa que suponga un ahorro.<\/strong>\u00a0Perd\u00f3n, cualquier cosa no.<\/span><\/p>\n

Si le ofreces un vale de descuento de 5 miserables pesos a partir de 200 pesos de compra (y juro por Mark Zuckerberg que esto lo he visto) ver\u00e1s como el\/la lead se metamorfosea, se le alargan los colmillos y le salen garras. Y te lo tendr\u00e1s bien merecido, por intentar tomarles el pelo. As\u00ed que si te decides a ofrecer valor objetivo a tus leads, debe ser un valor\u00a0capaz de inclinar la balanza<\/strong>\u00a0hacia la decisi\u00f3n de compra. El valor objetivo va m\u00e1s all\u00e1 de los descuentos.<\/span><\/p>\n

Puede incluir\u00a0regalos, invitaciones a eventos, entradas gratis, viajes.<\/strong>..y un largo etc\u00e9tera de cosas a las que se les pueda asignar un valor en euros.<\/span><\/p>\n

2. Valor subjetivo<\/strong><\/span><\/h4>\n

\"contenidos<\/a><\/strong>El valor subjetivo fundamental que podemos ofrecer a un lead es\u00a0informaci\u00f3n que le resulte \u00fatil.<\/strong>\u00a0Y ah\u00ed est\u00e1 el meollo del asunto. Hay que combinar los intereses de un perfil determinado de lead con los nuestros.<\/span><\/p>\n

Es decir,\u00a0si bombardeamos<\/strong>\u00a0a nuestros leads con informaci\u00f3n sobre lo maravillosos que son nuestros productos corremos el riesgo de\u00a0trollificaci\u00f3n<\/em>. Y si lo hacemos solamente con informaci\u00f3n relacionada pero sin mencionar nuestro producto (por ejemplo recetas de cocina si vendes sartenes) corres el riesgo de mantener a tus leads en un estado de hibernaci\u00f3n permanente en el que te sigan, consuman la informaci\u00f3n\u00a0pero no hagan nada.<\/strong><\/span><\/p>\n

Existen otros tipos de valores subjetivos, relacionados con la potencia y los atributos de la marca, el est\u00edmulo de la curiosidad hacia las novedades o valores \u00e9ticos, sociales, ambientales o de responsabilidad social empresarial. Ambos tipos de valor tienen\u00a0objetivos diferentes.<\/strong><\/span><\/p>\n

El valor objetivo est\u00e1 m\u00e1s enfocado a la conversi\u00f3n del lead en cliente, mientras que el valor subjetivo persigue la\u00a0fidelizaci\u00f3n<\/strong>\u00a0del lead y su exposici\u00f3n repetida a nuestra marca. Lo ideal es usar una combinaci\u00f3n de ambos, pero depende mucho de cada caso. De cualquier forma,\u00a0el lead nurturing es una estrategia que pretende establecer y mantener una relaci\u00f3n permanente con un potencial cliente.<\/strong><\/span><\/p>\n

C\u00f3mo dise\u00f1ar una sencilla estrategia de lead nurturing en 4 pasos<\/span><\/h2>\n

Dentro del Inbound Marketing,\u00a0el lead nurturing es una de las partes que permite m\u00e1s versatilidad,<\/strong>\u00a0aunque no est\u00e1 exenta de los riesgos ya mencionados de abandono y\/o trollificaci\u00f3n. Aunque tradicionalmente el eMail ha sido (y sigue siendo) la v\u00eda de comunicaci\u00f3n m\u00e1s utilizada, las redes sociales no le andan a la zaga. Pero vayamos por partes:<\/span><\/p>\n

Paso 2: Definici\u00f3n de contenidos<\/strong><\/span><\/h4>\n

Cuando ya tenemos una clasificaci\u00f3n o scoring, podemos pensar en qu\u00e9 men\u00fa le vamos a servir a cada tipo de lead.\u00a0Especialmente importantes son los del tipo A, por lo que deber\u00edan recibir un tratamiento diferenciado del resto y mucho m\u00e1s personalizado<\/strong>, ya que su potencialidad para convertirse en clientes (y adem\u00e1s en buenos clientes) es mucho m\u00e1s alta.<\/span><\/p>\n

Una buena estrategia de lead nurturing\u00a0no puede tratar a todos los leads de la misma manera,<\/strong>\u00a0ya que no todos van a responder por igual ni sus potencialidades son las mismas. A mayor potencial de compra, m\u00e1s carne habr\u00e1 que poner en el asador en forma de descuentos o aportaciones de valor monetario.<\/span><\/p>\n

Paso 3: Definici\u00f3n de canales<\/strong><\/span><\/h4>\n

Como dijimos antes,\u00a0el m\u00e1s utilizado es el eMail, bien en forma de\u00a0newsletter<\/a>\u00a0o de ofertas puntuales.<\/strong>\u00a0En este sentido, cuanto mayor sea el grado de personalizaci\u00f3n y adaptaci\u00f3n al perfil, m\u00e1s f\u00e1cil ser\u00e1 que consigamos la ansiada conversi\u00f3n de lead a cliente.<\/span><\/p>\n

Pero hay vida m\u00e1s all\u00e1 del correo electr\u00f3nico:<\/span><\/p>\n

1. Redes sociales\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n

En este caso lo m\u00e1s recomendable si queremos una comunicaci\u00f3n personalizada es el\u00a0mensaje directo<\/strong>. Para ello nos ayudar\u00e1 mucho elaborar listas que se correspondan con la clasificaci\u00f3n de lead scoring que hemos elaborado.<\/span><\/p>\n

2. Blog<\/strong><\/span><\/p>\n

\"Estira<\/a>La captaci\u00f3n de leads y el lead nurturing son objetivos primordiales de un blog en eCommerce, por lo que debe tenerse muy en cuenta esto a la hora de su dise\u00f1o y de la\u00a0definici\u00f3n de sus contenidos, secciones y men\u00fas.<\/strong>\u00a0En muchos casos el blog ejerce funciones de landing page (si est\u00e1 focalizado en temas espec\u00edficos) o de puerta de entrada alternativa.<\/span><\/p>\n

Es algo as\u00ed:\u00a0Publicamos en el blog<\/strong>\u00a0pensando en nuestros leads, les enviamos una newsletter\/mensaje en redes sociales con las publicaciones recientes, y en esas publicaciones especialmente atractivas incluimos llamadas a la acci\u00f3n que lleven a nuestro eCommerce. Todo esto, sin pasarse. Demasiados ejemplos hay de blogs que por querer llevar esto al extremo obtienen el efecto contrario.<\/span><\/p>\n

3. Aplicaciones m\u00f3viles.\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n

Si nuestro eCommerce dispone de una app m\u00f3vil, es hora de utilizar notificaciones push con este objetivo.<\/span><\/p>\n

4. SMS\/WhatsApp y similares.<\/strong><\/span><\/p>\n

Ideal para el env\u00edo de mensajes cortos, personales y con ofertas espec\u00edficas, usualmente con caducidades muy cortas, tipo oferta flash.<\/span><\/p>\n

5. Remarketing<\/strong><\/span><\/p>\n

Aunque el\u00a0remarketing<\/strong>\u00a0no es una estrategia espec\u00edfica de lead nurturing, s\u00ed que puede usarse como tal, y de hecho se usa como recordatorio, especialmente en los casos de carritos abandonados. En cualquiera de los canales, hay que buscar la doble adaptaci\u00f3n del mensaje: al canal y al tipo de lead.<\/span><\/p>\n

Paso 4: Medici\u00f3n y feedback<\/strong><\/span><\/h4>\n

Como en todas las acciones de marketing,\u00a0la medici\u00f3n es capital<\/strong>\u00a0para poder evaluar si estamos teniendo el \u00e9xito que busc\u00e1bamos o tenemos que modificar la estrategia. Es importante definir\u00a0KPIs\u00a0<\/a>\u00a0en el campo del lead nurturing para poder encajar este aspecto del marketing en nuestra estrategia global.<\/span><\/p>\n

En este sentido debemos tener claro c\u00f3mo se mueven los leads en la matriz de antes, ya que\u00a0si la tendencia es hacia la izquierda o hacia abajo ( o ambas) es que evidentemente no lo estamos haciendo bien<\/strong>\u00a0y debemos revisar nuestra estrategia de lead nurturing.<\/span><\/p>\n

Conclusiones<\/span><\/h2>\n

Es muy importante no sobrealimentar a los leads, que pueden morirse de empacho.<\/strong>\u00a0Tanto la cantidad como la frecuencia con la que contactamos con ellos deben ser cuidadosamente evaluadas y segmentadas en funci\u00f3n de los distintos tipos de leads, e incluso del mercado en el que nos movamos. No es lo mismo una estrategia de lead nurturing para seguros de coche, que se renuevan una vez al a\u00f1o, que para un eCommerce del sector retail.<\/span><\/p>\n

\"funnel<\/a>Tampoco es lo mismo si nos dedicamos al B2B que al B2C. En este caso, la regla que hemos enunciado alguna vez relativa a la frecuencia y duraci\u00f3n de las ofertas\u00a0es aplicable al lead nurturing:\u00a0la frecuencia de contacto con el lead deber\u00e1 corresponderse, en principio, con la frecuencia con la que deseamos que visite nuestra web.<\/strong>\u00a0Y \u00e9sta a su vez depender\u00e1 de la frecuencia con la que podamos ofrecerle novedades en productos o promociones, as\u00ed como de la duraci\u00f3n del ciclo de compra de un producto o sector determinado.<\/span><\/p>\n

Dicho esto,\u00a0son muy pocos los sectores que justifiquen el env\u00edo de un eMail diario<\/strong>. Lo mejor para definir esa frecuencia de contacto es la realizaci\u00f3n de tests con diferentes frecuencias de env\u00edo, que pueden oscilar desde la semana al trimestre, o simplemente depender de campa\u00f1as estacionales o en fechas se\u00f1aladas. Por \u00faltimo, se\u00f1alar que\u00a0el lead nurturing sin una adecuada automatizaci\u00f3n es casi imposible de abordar,<\/strong>\u00a0al menos si queremos tener un buen grado de personalizaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Para eso los CRMs actuales se han puesto las pilas y casi todos permiten, en mayor o menor medida, este tipo de estrategias. Pero cuidado: la parte de definici\u00f3n del contenido es dif\u00edcilmente automatizable, por lo que una estrategia de lead nurturing precisa, para tener \u00e9xito, de mucha dedicaci\u00f3n y de un profundo conocimiento de nuestros potenciales clientes.<\/span><\/p>\n

Fuente:\u00a0<\/span><\/p>\n

Rocamora, J. (2021b, mayo 18). Qu\u00e9 es el lead nurturing y c\u00f3mo utilizarlo (bien) en tu estrategia online. Recuperado 21 de mayo de 2021, de https:\/\/marketing4ecommerce.mx\/que-es-el-lead-nurturing\/<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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Paso 1: Segmentaci\u00f3n y lead scoring<\/strong><\/span><\/h4>\n

Si vendes productos diferentes, lo primero es segmentar tu base de datos de leads de acuerdo con los intereses de cada uno.<\/strong>\u00a0Sin embargo, esto no es suficiente, ya que\u00a0no todos los leads de tu base de datos tienen el mismo valor para ti.<\/strong><\/span><\/p>\n

Por tanto, es necesario realizar alg\u00fan tipo de clasificaci\u00f3n. Si pretendes hacer esto bien,\u00a0lo l\u00f3gico es usar un\u00a0CRM<\/a><\/strong>, muchos de los cuales ya incorporan herramientas de\u00a0lead scoring<\/a>\u00a0(en mis tiempos de direcci\u00f3n comercial, remotos ya, a esto le llam\u00e1bamos ABC de clientes).<\/span><\/p>\n

B\u00e1sicamente, el lead scoring persigue\u00a0asignar una puntuaci\u00f3n o valor a cada lead<\/strong>\u00a0para categorizarlo adecuadamente y focalizar bien los mensajes que se les env\u00edan. Aunque pueden manejarse muchas variables distintas, podemos clasificarlas en dos categor\u00edas principales: las del perfil socioecon\u00f3mico del cliente y las variables de interacci\u00f3n, y organizar los leads de acuerdo con una matriz:\u00a0\"Matriz<\/a>En una\u00a0matriz<\/strong>\u00a0de este estilo, cada letra representa un valor, siendo A el m\u00e1ximo.<\/span><\/p>\n

Situamos a cada lead de acuerdo con las variables que hayamos definido, tanto de su perfil (nivel adquisitivo, edad, profesi\u00f3n, localizaci\u00f3n geogr\u00e1fica, etc) como de su grado de interacci\u00f3n (n\u00famero de visitas, seguidor en redes sociales, respuesta a e-mails, carritos abandonados, etc).<\/span><\/p>\n

El grado de inter\u00e9s de cada lead<\/strong>\u00a0se corresponde con la letra y el color (c\u00e1lidos=m\u00e1s interesantes). En muchos casos, la tipolog\u00eda y el contenido del contacto que realicemos variar\u00e1 seg\u00fan la clasificaci\u00f3n dentro de la matriz de lead scoring a la que nos vayamos a dirigir.<\/span><\/p>\n

No olvides que\u00a0esta matriz es din\u00e1mica:<\/strong>\u00a0los leads pueden saltar de categor\u00eda si sus condiciones o su grado de interacci\u00f3n cambian. No es una foto fija. Como ejemplo de esto: \u00bfSon leads mis seguidores en las redes sociales? S\u00ed, desde el momento en que tienen un hueco en esta matriz, pero si s\u00f3lo son seguidores y no tenemos m\u00e1s datos de ellos, estar\u00e1n siempre en la parte baja.<\/span><\/p>\n

Eso trae a colaci\u00f3n algo fundamental:\u00a0el lead nurturing persigue que nuestros leads asciendan en la escala de scoring y que se muevan siempre hacia arriba y hacia la derecha en la matriz.<\/strong> Y eso no va a suceder solo, tenemos que ayudarles a que evolucionen.<\/span><\/p>\n