{"id":25738,"date":"2022-01-03T09:44:02","date_gmt":"2022-01-03T15:44:02","guid":{"rendered":"https:\/\/otech.uaeh.edu.mx\/noti\/?p=25738"},"modified":"2022-01-03T09:44:48","modified_gmt":"2022-01-03T15:44:48","slug":"como-gestionar-los-precios-en-ecommerce-que-debes-y-que-no-debes-hacer-para-vender-mas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/otech.uaeh.edu.mx\/noti\/ecommerce\/como-gestionar-los-precios-en-ecommerce-que-debes-y-que-no-debes-hacer-para-vender-mas\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo gestionar los precios en eCommerce: qu\u00e9 debes (y qu\u00e9 no debes) hacer para vender m\u00e1s"},"content":{"rendered":"

No hace mucho salt\u00f3 la pol\u00e9mica con la <\/span><\/span>\u00a0subida de precios de\u00a0 <\/span><\/span>DiverXO<\/span><\/span><\/strong><\/a> , el triestrellado restaurante de\u00a0 <\/span><\/span>Dabiz Mu\u00f1oz<\/span><\/span><\/strong> \u00a0(si \u00e9l dice que su nombre se escribe as\u00ed no ser\u00e9 yo quien se lo corrija), cuyo men\u00fa pasar\u00e1 en enero de 2021 de 250 \u20ac a 365 euracos, vamos, una frusler\u00eda.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n

Sin embargo, el tiempo parece darle la raz\u00f3n a Mu\u00f1oz: no s\u00f3lo sus reservas no se han resentido sino que <\/span><\/span>\u00a0ha colgado ya el cartel de \u00abcompleto\u00bb al menos hasta febrero<\/span><\/span><\/strong> . <\/span>Es decir, que a los probablemente-podridos-de-pasta clientes de este restaurante\u00a0<\/span><\/span>se la sud<\/span><\/span><\/del>\u00a0les da igual pagar 250 que 365 o, ya puestos, 500 euros o d\u00f3lares por un men\u00fa degustaci\u00f3n. <\/span>Lo que al 99,5% de la poblaci\u00f3n le parece prohibitivo, para este tipo de cliente es una tonter\u00eda, total, se gastan m\u00e1s en comida para sus gatos.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n

No, no es que en Marketing4Ecommerce vayamos a abrir una secci\u00f3n de cr\u00edtica gastron\u00f3mica (por poder, podr\u00edamos, pero me temo que ser\u00eda sacar un pel\u00edn los pies del tiesto) sino que\u00a0 <\/span><\/span>esta noticia viene que ni pintada para hablar de la bicha,\u00a0<\/span><\/span><\/strong> del elefante en la habitaci\u00f3n, del eterno problema que est\u00e1 ah\u00ed pero que nadie comenta porque pincha m\u00e1s que un cactus del desierto mexicano: <\/span><\/span>\u00a0c\u00f3mo gestionar los precios en eCommerce.\u00a0<\/span><\/span><\/strong><\/span><\/p>\n

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Sugerencia super rentable para restaurantes de superlujo: huevos de oro. <\/span>No se comen, s\u00f3lo se chupan. <\/span>Luego se lavan y se vuelven a servir.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<\/div>\n

[ADVERTENCIA PREVIA]\u00a0<\/span><\/span><\/strong><\/span><\/p>\n

Correr a gorrazos al autor de este art\u00edculo est\u00e1 prohibido por el art\u00edculo 34.2, secci\u00f3n b), punto IV, p\u00e1rrafo 2 de las Condiciones Generales de Uso de esta web que dice literalmente:<\/span><\/span><\/span><\/p>\n

\u00abEl empleo de gorras, sombreros, bufandas, cinturones o cualesquiera otros complementos de vestir para azotar, perseguir y \/ o amenazar por la v\u00eda p\u00fablica con finalidades agresivas a los autores de los art\u00edculos ser\u00e1 severamente castigado con el encendido de velas negras, alfileres clavados en los ojos de mu\u00f1ecos de vud\u00fa y \/ o con un shadowban en Instagram, condenando al infractor a una existencia miserable y ruin \u00bb<\/span><\/span><\/em><\/span><\/p>\n

Hechos los avisos pertinentes, pong\u00e1monos el traje ign\u00edfugo y enfrent\u00e9monos al drag\u00f3n.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n

\u00bfDe d\u00f3nde vienen los precios?<\/span><\/span><\/span><\/h2>\n

Excepto si hablamos de\u00a0 <\/span><\/span>macarons<\/span><\/span><\/em> , no, los precios no vienen de Par\u00eds. <\/span>Ni siquiera vienen, estrictamente hablando, de una ecuaci\u00f3n de coste + margen.\u00a0<\/span><\/span>Vienen del VA (Valor A\u00f1adido), que es como el IVA pero sin la I. El VA no es otra cosa que el valor que el producto proporciona al cliente.\u00a0<\/span><\/span><\/strong>Compramos cosas porque nos aportan valor: nos facilitan la vida, nos resuelven una necesidad, nos hacen sentir bien, despiertan la envidia del pr\u00f3jimo\u2026 no todo el valor a\u00f1adido es estrictamente monetario.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n

Por eso se dice que el precio es una de las 4 \u00abP\u00bb de la muy anciana pero muy vigente teor\u00eda del marketing mix, que os he puesto en la siguiente y primaveral infograf\u00eda para alegraros la vida:<\/span><\/span><\/span><\/p>\n

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El precio es un componente b\u00e1sico de nuestra estrategia de marketing. Y no s\u00f3lo por ser el m\u00e1s barato. A veces, como en el ejemplo de DiverXO, es al contrario. Que sepas que\u00a0Dabiz Mu\u00f1oz no ha inventado nada<\/strong>, la estrategia de subir el precio para a\u00f1adirle valor (el de la exclusividad, ya que pocos se lo pueden permitir) es muy vieja. Para muestra, este spot publicitario de turr\u00f3n de los a\u00f1os 80:<\/span><\/p>\n

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\u00abEl turr\u00f3n m\u00e1s caro del mundo\u00bb<\/em>\u00a0fue un slogan que la marca utiliz\u00f3 profusamente desde los a\u00f1os 80, y a\u00fan lo sigue haciendo, aunque con la boquita un poco m\u00e1s peque\u00f1a, que no est\u00e1 el horno para muchos bollos y no deja de ser un turr\u00f3n industrial. Es lo que tiene crear un claim muy llamativo, que al final eres reh\u00e9n de tu propia publicidad.<\/span><\/p>\n

Lo de la\u00a0Toccata y Fuga<\/em>\u00a0de Bach como m\u00fasica de fondo y el tono jactancioso de la voz en off (casi que escupe las palabras) no tienen precio. Pura high-class ochentera,\u00a0s\u00f3lo igualado por los spots de Ferrero Rocher<\/strong>\u00a0en los que Isabel Preysler deja at\u00f3nitas a sus visitas ofreci\u00e9ndoles un postre de supermercado mientras suena m\u00fasica de ascensor. Si esta Navidad vuelven a recuperar el spot por en\u00e9sima temporada consecutiva, creo que me ir\u00e9 al Tibet. O no, que igual llego all\u00ed y los monjes budistas me agasajan con Ferrero Rocher.<\/span><\/p>\n

Otro ejemplo de precios artificialmente altos (recordar la advertencia del principio) son los productos de Apple, especialmente los iPhones. Ya, ya s\u00e9, tecnolog\u00eda punta, materiales de vanguardia, sistema operativo superior\u2026 lo que quieras, pero\u00a0un iPhone no hace nada que no hagan otros m\u00f3viles de gama alta por 500 d\u00f3lares menos.<\/strong>\u00a0Seamos sinceros: se paga por la manzanita, porque es un s\u00edmbolo de status, algo por los que muchas marcas matar\u00edan y puede que, glups, lo hagan. Es decir,\u00a0el precio elevado convierte a un producto \u00abnormal\u00bb en un producto aspiracional al que muy pocos pueden acceder\u2026 pero todos quieren hacerlo.\u00a0<\/strong>\u00bfExiste en el mundo alg\u00fan otro producto que, cada vez que se lanza una nueva versi\u00f3n (m\u00e1s cara), provoque colas de horas para ser los primeros en gastarse hasta 1.800 d\u00f3lares?<\/span><\/p>\n

Vale, pues subo los precios y arreando. Ay, amigo\/a, si fuera tan f\u00e1cil. Para poder hacer eso hay a) una potente estrategia de marca detr\u00e1s y b) una inversi\u00f3n publicitaria que no est\u00e1 al alcance de cualquiera. La exclusividad cuesta dinero.\u00a0Gestionar los precios en eCommerce no es algo que se pueda hacer a ojo, requiere tiempo y monitorizaci\u00f3n constante.<\/strong><\/span><\/p>\n

La pregunta que hay que hacerse es:\u00a0\u00bfcu\u00e1nto est\u00e1 dispuesto a pagar el consumidor por esto?<\/strong>, de la que se derivan otras preguntas que yo me har\u00eda:<\/span><\/p>\n

a) \u00bfQui\u00e9n es el cliente objetivo de este producto?<\/strong><\/span><\/p>\n

Es decir, tienes que definir un\u00a0target<\/a>\u00a0claro y espec\u00edfico y saber cu\u00e1l es su poder adquisitivo.<\/span><\/p>\n

b) \u00bfCu\u00e1les son los precios de tus competidores?\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n

El mercado tiene unas l\u00f3gicas (segmentos, nichos de mercado, gamas alta, media, baja, etc) que tienes que conocer para identificar a tu competencia y ver en qu\u00e9 rangos de precios se mueve.\u00a0Tu competencia no tiene por qu\u00e9 ser la que vende lo mismo que t\u00fa, sino la que va a por el mismo cliente que t\u00fa.<\/strong><\/span><\/p>\n

c) \u00bfCu\u00e1les son tus costes?<\/strong><\/span><\/p>\n

Esta es la madre del cordero en las pymes. Conocer realmente tus costes e imputarlos a cada producto es m\u00e1s complicado de lo que parece y hay muchas metodolog\u00edas para hacerlo, pero\u00a0debes huir como de la peste de hacer las cuentas a posteriori.<\/strong>\u00a0Cuanto mejor definida est\u00e9 tu estructura de costes, m\u00e1s f\u00e1cil te ser\u00e1 calcular el margen antes de poner un producto a la venta.<\/span><\/p>\n

Esto es especialmente importante en negocios de aut\u00f3nomos<\/strong>, que no est\u00e1n obligados a llevar contabilidad y suelen hacer las cuentas\u00a0grosso modo.\u00a0<\/em>Eso lleva a que en muchos productos se pierda dinero sin saberlo hasta m\u00e1s tarde, cuando los n\u00fameros no salen.\u00a0Los costes marcan la l\u00ednea roja a la hora de gestionar los precios en eCommerce.<\/strong>\u00a0Eso no significa que en un momento puntual no puedas hacer una liquidaci\u00f3n por debajo de coste, pero tienes que ser consciente de que est\u00e1s por debajo y cu\u00e1nto.<\/span><\/p>\n

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Hola, vengo de expertoscachas.com a calcularte los costes y lo que haga falta<\/span><\/p>\n<\/div>\n

Perm\u00edteme que insista:\u00a0calcular bien los costes e imputarlos a cada producto no es nada f\u00e1cil<\/strong>\u00a0y, si no eres un experto, lo mejor es que recurras a ayuda profesional. Precisas de la ayuda de especialistas experimentados que manejen diversas metodolog\u00edas de imputaci\u00f3n de costes y te recomienden la que mejor se adapta a las circunstancias de tu negocio.<\/span><\/p>\n

d) \u00bfCu\u00e1l es tu valor a\u00f1adido?\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n

Un negocio puede ser exclusivo en muchas cosas, no s\u00f3lo en los productos que ofrece. La aportaci\u00f3n de valor al cliente puede venir del trato y la atenci\u00f3n que se le dispensa, de la facilidad para comprar, de las devoluciones gratis, de las garant\u00edas, de los contenidos de utilidad en tu web y\/o redes sociales y de muchas otras cosas m\u00e1s, entre las que\u00a0los atributos que definen tu marca no son cosa menor.<\/strong>\u00a0O dicho de otra forma, son cosa mayor. \u00bfNo has definido atributos de marca? Pues empieza por ah\u00ed.<\/span><\/p>\n

Gestionar los precios en eCommerce: algunas estrategias<\/span><\/h2>\n

Para gestionar los precios en eCommerce de forma correcta y convertirlos en una herramienta de marketing, hay diferentes estrategias que te pueden resultar interesantes. Vamos con algunas de ellas:<\/span><\/p>\n

\u00bfAlta gama y low cost en el mismo saco? Va a ser que no<\/span><\/h4>\n

Los precios influyen, y mucho, en el posicionamiento de tu marca en el mercado o en la mente del consumidor, como prefieras. El cliente que busca productos low cost no es el mismo que el que busca productos premium. Por tanto, tener un\u00a0totum revolutum<\/em>\u00a0en tu eCommerce \u00abporque as\u00ed llego a todo el mundo\u00bb es una mala idea a no ser que seas calvo, te apellides Bezos y te subas en cohetes espaciales con tus colegas para pasar el rato.\u00a0Si quieres llegar a segmentos del mercado muy dispares, no ser\u00eda ninguna tonter\u00eda hacerlo con marcas distintas.<\/strong><\/span><\/p>\n

\u00bfQui\u00e9n ha dicho que s\u00f3lo puedes tener una web de eCommerce?<\/span><\/p>\n

A tope con tu marca como si no hubiera un ma\u00f1ana<\/span><\/h4>\n

Cuanto m\u00e1s consolidada est\u00e1 una marca, m\u00e1s libertad tiene para fijar precios dentro de su segmento. Te pongo un ejemplo: las gafas de sol\u00a0Hawkers<\/a>, que adem\u00e1s son de mi tierra de origen (hola, ilicitanos del mundo). No son unas gafas de sol especialmente caras, m\u00e1s bien est\u00e1n en el rango bajo de precios,\u00a0 ni tienen un dise\u00f1o revolucionario que no se haya visto antes. Pero tuvieron claro desde el principio que la marca lo era todo para ellos, e invirtieron mucho en marketing para posicionarla.<\/span><\/p>\n

El resultado est\u00e1 a la vista (siento el chiste f\u00e1cil, pero lo ten\u00eda a huevo).\u00a0Para tener las manos libres a la hora de gestionar precios en eCommerce, tu marca tiene much\u00edsimo peso.<\/strong>\u00a0Y no, una estrategia de marca no es algo propio de productos \u00abcaros\u00bb. Puedes ser una marca ultra low cost y aun as\u00ed necesitar\u00e1s posicionarte.<\/span><\/p>\n

\u00bfCanales distintos=precios distintos?<\/span><\/h4>\n

No s\u00e9 cu\u00e1ntas veces me han hecho esta pregunta en mi vida, y la respuesta siempre es la misma: no, pero con matices.<\/span><\/p>\n

a) Canal f\u00edsico vs. online<\/strong><\/span><\/p>\n

Una tendencia muy asentada en el peque\u00f1o comercio es intentar ser competitivos en todos los canales con la misma marca y distintos precios para el mismo producto. Es una MALA idea. Mal\u00edsima. Catastr\u00f3fica. \u00bfTe suena lo del\u00a0omnichannel<\/a>? Pues imag\u00ednate la cara de idiota que se me queda si compro un producto en tu tienda f\u00edsica y lo encuentro m\u00e1s barato en tu tienda online. A tomar viento el omnichannel.<\/span><\/p>\n

b) Canales online con distintos precios<\/strong><\/span><\/p>\n

Lo mismo del punto anterior, pero en este caso la diferencia de precios se da entre tu eCommerce y los marketplaces en los que est\u00e9s, por ejemplo, Amazon. As\u00ed lo que vas a conseguir es que tus clientes fieles 1) te abandonen y 2) se vuelvan verdes, les salga pelo y colmillos y se conviertan en trolls.<\/span><\/p>\n

Vale, \u00bfy entonces c\u00f3mo gestiono los precios en eCommerce?<\/strong><\/span><\/h2>\n

Ah\u00ed es donde entran los matices. No es lo mismo vender productos \u00fanicos qu\u00e9 s\u00f3lo tienes t\u00fa (y por tanto son reconocibles) que vender productos fabricados por terceros.\u00a0 Una cosa no es mi mejor ni peor que la otra, s\u00f3lo requieren de estrategias distintas. Algunas ideas al respecto:<\/span><\/p>\n

1. Si quieres que tus precios online y en el canal f\u00edsico sean diferentes siempre, deber\u00edas pensar en recurrir a una marca distinta para vender online<\/strong>, incluso con un domicilio distinto para que tus clientes f\u00edsicos no la asocien con tu tienda. Eso s\u00ed, te perder\u00e1s todas las posibilidades de integraci\u00f3n online\/offline.<\/span><\/p>\n

2. No puedes ser competitivo en Amazon (u otros marketplaces) con los precios de tu tienda de eCommerce.\u00a0<\/strong>Esto no es nada raro, ya que Amazon tiene sus propias din\u00e1micas y requiere una revisi\u00f3n de precios pr\u00e1cticamente diaria si vendes el mismo producto que otros y quieres ganar una buena posici\u00f3n en la Buy Box. Lo recomendable en este caso para evitar que a tus clientes les rechinen los dientes cuando descubran que vendes m\u00e1s barato en Amazon es hacerlo con otra marca. Si no es as\u00ed, plant\u00e9ate que los productos que vendes en Amazon no sean los mismos que vendes en tu eCommerce.<\/span><\/p>\n

3. Si Amazon no es tu canal y tener dos marcas te parece mucho foll\u00f3n, recurre al \u00abproducto exclusivo online\u00bb.\u00a0<\/strong>\u00bfQui\u00e9n ha dicho que tengas que vender lo mismo en tu tienda f\u00edsica y tu tienda online?. Ofrecer productos que s\u00f3lo se pueden comprar online es un elemento fundamental a la hora de gestionar los precios en eCommerce, adem\u00e1s de ser un incentivo para que tus clientes habituales tambi\u00e9n visiten tu eCommerce. Y te permite tener precios diferentes para esos productos.<\/span><\/p>\n

4. Precio din\u00e1mico.<\/strong>\u00a0 Si tu tienda es 100% online pero el problema es la competitividad, ten en cuenta que gestionar los precios en eCommerce supone un trabajo continuo de revisi\u00f3n de los precios del mercado, feedback de tus clientes y cambios de precio en funci\u00f3n de esos factores (adem\u00e1s de los costes, claro).\u00a0El precio en eCommerce no tiene por qu\u00e9 ser fijo e inamovible\u00a0<\/strong>excepto en rebajas y promociones, sino que\u00a0puede (y debe) cambiar continuamente de acuerdo con el mercado.<\/strong><\/span><\/p>\n

5. Puedes diferenciarte con tu propio calendario de promociones.\u00a0<\/strong>Vale, de las rebajas o del Black Friday es dif\u00edcil escapar, pero igual que Amazon tiene sus Prime Days, t\u00fa puedes tener tus d\u00edas especiales en determinados momentos del a\u00f1o.<\/span><\/p>\n

6. El truco del almendruco que todo el mundo usa: los c\u00f3digos de descuento.\u00a0<\/strong>Un componente b\u00e1sico de una estrategia para gestionar los precios en eCommerce son los c\u00f3digos de descuento. Aunque sean m\u00e1s viejos que el almanaque de una ferreter\u00eda, los c\u00f3digos de descuento siguen funcionando muy bien, porque te permiten hacer tres cosas a la vez:<\/span><\/p>\n