Una vez que una empresa comienza a crecer y a consolidarse, el siguiente paso obligado es buscar capital. Sin embargo, así como los nuevos emprendedores tuvieron que aprender a arrancar su negocio, también deben aprender a negociar con inversionistas para obtener una valoración favorable.
No obstante, muchos emprendedores no tienen claridad sobre cómo negociar con inversionistas, en particular cuando se trata de su primer acercamiento con fondos de inversión. Sin embargo, el primer encuentro es clave, pues de él dependerá el desarrollo o estancamiento de un proyecto.
De acuerdo con Víctor Aguirre López, socio fundador de la firma BlackBox Startup Law, la naturaleza de estas empresas es estar en constante crecimiento y apostar por la innovación disruptiva, pero no pueden hacerlo solas, requieren de financiamiento para alcanzar sus objetivos.
Datos de la Asociación Mexicana de Capital Privado (AMEXCAP), indican que la pandemia no limitó la inyección de capital para las startups mexicanas; al contrario, el año pasado las inversiones de Venture Capital (VC) superaron los 10 millones de dólares, lo que significa que crecieron cinco veces en comparación a las cifras del año anterior.
Aunque esto es un buen augurio, no deja de lado la importancia del papel que juegan los emprendedores con su argumento o ‘pitch’, el cual puede llevar a su empresa al éxito o al olvido en cuestión de segundos.
Según BlackBox estos aspectos son vitales al momento de negociar una inyección de capital:
Claridad en la valuación de la empresa. Lo primero que deben tener claro los emprendedores al momento de negociar es la valuación de su empresa. “Muchas veces los emprendedores no saben cuánto vale su empresa o no pueden justificar el valor de sus activos. Sin este conocimiento, difícilmente podrán determinar la proporción del monto que requieren y solicitan. Por ejemplo, si piden el 10 o 20% de lo que vale su empresa, cambia la perspectiva del inversionista”, añadió Aguirre.
Propuesta justificada. Al momento de pedir determinado monto, los emprendedores deben saber justificar esta suma, para lo cual influyen muchas variables tales como su experiencia, el crecimiento de la empresa o las condiciones del mercado.
“No se trata solo de una propuesta, debe haber un análisis que la respalde, además de ciertos elementos de justificación y comprobación que convenzan al inversionista de que la empresa sí vale lo que dicen los emprendedores y que sí necesita el monto que están pidiendo para llegar a determinado objetivo”, afirmó el abogado.
¿Cuáles son los errores más comunes?
No obstante, es común que muchos emprendedores cometan errores, sobre todo cuando se enfrentan a su primera ronda. De acuerdo con BlackBox, uno de los errores más comunes es no pedir suficiente dinero.
“Me he topado con emprendedores que tenían la posibilidad de levantar más capital debido a que su startup realmente tiene un modelo escalable y disruptivo, pero por temor o desconfianza apuestan por montos bajos que no son lo que su empresa necesita. Tener la perspectiva de pedir lo menos es inadecuado, lo ideal es pedir la mayor cantidad posible y tener la valuación más alta posible, así obtienen el mayor número de recursos económicos”, precisó.
¿Cómo hacer un ‘pitch’ exitoso?
El ‘pitch’ agrupa una serie de elementos para que los inversionistas conozcan a fondo a la startup que está solicitando financiamiento; qué solución ofrece, cuánto está creciendo, pero sobre todo, a dónde quiere llegar.
“Los emprendedores deben ser sumamente francos no solo al hablar del avance del proyecto, sino también para dejar ver la pasión que tienen por el mismo, porque cuando un inversionista percibe que hay capacidad decide apostar por ello, pero si ve que lo están tratando de engañar, la probabilidad de cerrar la negociación es baja”, finalizó Aguirre.
Fuente:
B. (2021a, septiembre 7). ¿Cómo negociar con inversionistas? Recuperado 7 de septiembre de 2021, de https://www.entrepreneur.com/article/383911