Cómo mejorar tus habilidades de ventas con IA

La Inteligencia Artificial (AI) ha logrado transformar muchos aspectos de nuestra cotidianidad y cada vez son más los procesos que se agilizan o se personalizan gracias a esta tecnología. El mundo de las ventas online no escapa de esta realidad, donde la IA ha transformado grandemente todo el ecosistema online y lo seguirá cambiando.

Las marcas y empresas que puedan adaptarse a estas nuevas tendencias tecnológicas serán capaces de optimizar sus procesos y mejorar de manera significativa cada etapa dentro del customer journey. Además de esto, los directivos podrán tomar decisiones con base en datos confiables que harán que sus ventas mejoren.

Contrario a lo que muchas personas creen, la IA no el enemigo que va a sustituir al equipo de ventas por un chatbot, al contrario, lo ayuda a mejorar su productividad y enfocarse en tareas de mayor valor.

La IA en el mundo de las ventas

Empecemos por el principio. Podemos definir la IA como un campo de estudio en el área de la informática, donde un software es capaz de realizar actividades que requieren de inteligencia humana, como lenguaje natural, resolución de problemas, comprensión del lenguaje, y demás.

El principal objetivo que persigue la IA es crear algoritmos que imitan e incluso superan la inteligencia humana, bien sea resolviendo problemas o identificando patrones que proporcionen información en las investigaciones y negocios.

La IA tiene una subcategoría muy importante: el machine learning (aprendizaje automático). Se encarga, principalmente, del desarrollo de algoritmos y modelos que puedan aprender de forma automática partiendo de datos y parámetros. Mientras más información y experiencia se le entrega al algoritmo el modelo pueda mejorar su rendimiento para tareas específicas. Ahora, dentro del universo de la IA y el aprendizaje automático nace la inteligencia artificial generativa, que se orienta a la creación de contenido original a partir de información aprendida, produciendo texto, imágenes, vídeos y nuevas ideas.

Llevándolo a las ventas, la IA generativa ha tomado un papel fundamental. Por ejemplo, dentro de la generación de leads, permite una segmentación de los clientes más precisas y creación de campañas de marketing más personalizadas. Además, partiendo de datos de ventas anteriores, la IA generativa puede hacer pronósticos de ventas precisos y priorizar los esfuerzos del equipo de ventas.

Evolución de las ventas con la IA

Desde la llegada del internet, el mundo de las ventas ha tenido cambios significativos. Las ofertas intrusivas y el hostigamiento de los vendedores hacia los clientes ha cambiado y ahora la norma a seguir es conocer exactamente a tu cliente (que le gusta, que ha comprado anteriormente, su ticket medio de compra y demás) para dirigir campañas personalizadas que generen valor.

Métodos como el inbound marketing, la segmentación e hiper personalización de los mensajes, son algunas de las estrategias que se pueden aplicar para que cada interacción con los clientes sea realmente valiosa.

Pero es importante almacenar y ordenar toda la información de tus clientes en una herramienta digital como Pipedrive, la herramienta CRM de ventas y software de gestión de embudos de venta, que te ofrece múltiples opciones ajustadas a las necesidades de tu negocio digital.

Herramientas de IA para el mejorar las habilidades de ventas

Gracias a la IA son muchas las áreas del proceso de ventas que pueden ser optimizadas para generar mejor experiencia a los clientes y mejorar la efectividad de las estrategias del equipo, como:

Automatización de tareas repetitivas

La IA puede hacer más fácil realizar tareas repetitivas, como registros de llamadas, entrada de datos de leads, calificación de clientes potenciales, seguimiento de contactos, análisis de datos y patrones de comportamiento de los clientes y demás.

De esta forma, sus vendedores pueden enfocarse en tareas de mayor valor y en cosechar relaciones más significativas con sus clientes.

Análisis predictivo y generación de leads

Gracias a su capacidad para analizar grandes volúmenes de datos, la IA puede generar insights valiosos que ayudan a las empresas a interactuar de manera más efectiva con sus leads y clientes, así como hacer una segmentación de clientes avanzada.

Pipedrive permite gestionar diferentes canales de comunicación (landing pages, call to action, email marketing y newsletters) para generar una técnica automatizada de lead scoring exitosa. Además de esto, su función de embudos y tratos de venta permite ver en tiempo real el proceso de venta, haciendo posible moverlo según su alcance y aplicar estrategias efectivas en caso de estancarse y así hacer un seguimiento más cercano y lograr un alto grado de personalización en la gestión de venta.

Entrenamiento y coaching personalizado

La IA generativa puede analizar el rendimiento que está teniendo el equipo de venta e ir proporcionando información valiosa y recomendaciones sobre cómo mejorar sus técnicas. Además, muchas herramientas de IA ofrecen soporte en tiempo real para que los vendedores mejoren las interacciones con los clientes.

Interacción mejorada con el cliente

Dependiendo de la etapa en la que se encuentre el cliente, es posible valerse de diferentes herramientas impulsadas por IA para la atención al cliente. Por ejemplo, para la interacción inicial con clientes se pueden usar chatbots y asistentes virtuales capaces de responder preguntas frecuentes sobre características, presentaciones y uso de los productos.

En la fase posventa muchas empresas utilizan software de gestión de comentarios para medir la satisfacción de los clientes, utilizando diferentes soluciones, como herramientas de encuestas, software de análisis de comentarios y demás. También es común, en esta fase, encontrar chatbots que otorguen información y rastreen pedidos.

En las verticales de negocio de servicio, Pipedrive ofrece la herramienta de Smart Docs, con la que se pueden crear plantillas personalizadas para diversos documentos, como propuestas y contratos, mediante herramientas de edición sencillas.

Optimización de precios y ofertas

La capacidad de la IA para analizar datos resulta útil para conocer patrones de comportamiento del usuario, así como nuevas necesidades que surgen, con lo cual te puedes adaptar rápidamente a los cambios en el mercado.

Además, la IA hace un análisis profundo del mercado y ayuda a conocer cuál es la estrategia de precios que se adapta mejor, así como sugerir descuentos y ofertas personalizadas basadas en el comportamiento del cliente, la competencia y la temporada del año.

Desafíos y consideraciones éticas

A pesar de todos los beneficios que aporta la IA para el área de ventas, hay una fuerte resistencia al cambio por parte de los equipos de ventas, motivados por el miedo de que la tecnología ocupará su lugar y serán reemplazados.

También hay muchos otros desafíos que evitan que esta tecnología se adopte de manera más masiva, como la mala calidad de los datos para entrenar los modelos (datos no estructurados, mal etiquetado, incompletos o incorrectos), integración con sistemas de la empresa (sistema y aplicaciones que no son compatibles con la IA), costos de implementación elevados, especialmente para las pequeñas empresas.

Por su parte, la ética y privacidad de los datos es otro de los grandes desafíos para implementar más ampliamente la IA. Y es que no solo es necesario proteger los datos personales y sensibles de los clientes (como nombre, datos de tarjetas de crédito y ubicación), sino que hay que cumplir con las regulaciones legales, como el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR).

Sin embargo, la IA no parará de evolucionar e irrumpir en las ventas y las empresas que puedan integrarla en su trabajo diario tendrán una ventaja competitiva al ofrecer mejores experiencias a sus clientes, brindar mejores productos y servicios. Además de esto, los equipos de venta serán más eficientes y exitosos.

Recientemente, Pipedrive ha añadido una suite de herramientas IA en su CRM que cuenta con diversas soluciones que te ayudarán a automatizar procesos inteligentes, desde la creación de correos electrónicos mediante IA, recomendaciones inteligentes de aplicaciones que pueden integrarse con el CRM hasta búsqueda en el marketplace para encontrar herramientas de terceros usando lenguaje natural.